ควรรู้อะไรก่อนบริษัทคุณจะเริ่มระดมทุน (Fundraising)

การระดมทุน (Fundraising) ของ Startup เป็นเครื่องมือสำคัญในการผลักดัน และนำ Startup ไปสู่เป้าหมายในระยะต่างๆ  (Pre-seed, Seed, Early Stage และ Late Stage) ได้ โดยนักลงทุนในแต่ละระยะนั้นจะมีปัจจัยในการพิจารณาการลงทุนที่แตกต่างกันออกไป ตัวอย่างเช่น สำหรับนักลงทุนที่มุ่งเน้นการลงทุน Startup ในระยะ Pre-seed ปัจจัยที่สำคัญที่จะใช้ในการพิจารณาจะมุ่งเน้นไปที่ทีมของ Founder และกลุ่มผู้บริหาร เนื่องจาก Startup ดังกล่าว อาจยังไม่มีแบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model) ที่มีความเสถียรและเหมาะสม รวมทั้งยังไม่มี Track Record และ Traction ที่จะใช้ในการสนับสนุนการลงทุนได้

ในขณะที่การลงทุน Startup ในระยะ Late Stage การพิจารณา Business Model, Track Record และ Traction จะมีบทบาทที่สำคัญอย่างมาก เนื่องจากจะต้องมีความเสถียรของ Business Model และการพิสูจน์ในด้านการเติบโตของ Traction แล้ว

สำหรับ Startup แล้วนั้นมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างสรรค์นวัตกรรม (Innovation) ที่จะสามารถแก้ Problem หรือ Pain Point ควบคู่ไปกับการวางแผนเชิงพาณิชย์ (Commercial) เพื่อความยั่งยืนของธุรกิจในระยะยาว รวมทั้งดึงดูดนักลงทุนในระยะต่างๆ ได้ ซึ่งหากขาดปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งไปจะเป็นเรื่องยากอย่างมากที่จะสามารถสร้าง Startup นั้นให้ไปสู่เป้าหมายได้ ดังนั้นเราควรเรียนรู้ปัจจัยหรือมุมมองที่สำคัญของนักลงทุนที่จะใช้ในการพิจารณาการลงทุนเพื่อใช้เป็นแนวปฏิบัติของการวางแผนเชิงพาณิชย์ (Commercial) ผ่านขั้นตอนการพิจารณาการลงทุนของ Venture Capital และ “Startup Analysis Framework”

ขั้นตอนการพิจารณาการลงทุนของ Venture Capital

การตัดสินใจเข้าลงทุนของนักลงทุนในระยะต่างๆ จะมีขั้นตอนการพิจารณาการลงทุน (Investment Process) ที่แตกต่างกัน เนื่องจากนักลงทุนที่มุ่งเน้นในแต่ละระยะของ Startup จะมีปัจจัยที่ใช้ในการพิจารณาการลงทุนมีความแตกต่างกันดังที่กล่าวไปข้างต้น อย่างไรก็ตามขั้นตอนต่างๆ สามารถแบ่งขั้นตอนได้ออกเป็น 5 ขั้นตอนหลัก ดังต่อไปนี้

1.การนำเสนอ Startup ให้แก่นักลงทุน (Pitch)

การ Pitch ของ Startup ต่อนักลงทุนในปัจจุบัน มีช่องทางที่หลากหลายอย่างมาก อย่างไรก็ตามช่องทางหลักๆ คือผ่านจากงานนิทรรศการต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับนวัตกรรม (Innovation) ตลอดทั้งปี เช่น Startup Thailand ที่มีการจัดให้มี Session ที่ Startup จะทำการ Showcase เพื่อให้นักลงทุนทราบและรู้จักถึงธุรกิจของตนเอง รวมทั้ง Startup ต่างๆ สามารถส่งวิดีโอ (VDO) หรือ Investor Deck ให้แก่นักลงทุนเพื่อให้พิจารณาโดยตรงได้อีกด้วย  

2.การทำการสัมภาษณ์ทีม Founder และกลุ่มผู้บริหาร

หากนักลงทุนพิจารณาการ Pitch ในรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอจากงานนิทรรศการ วิดีโอ หรือ Investor Deck แล้วมีผลตอบรับในทางที่ดี และเล็งเห็นถึงโอกาสในการเติบโตและเป็นที่ต้องการของนวัตกรรม (Innovation) ดังกล่าวได้ รวมถึงมีแนวโน้มที่เป็นไปได้ในการทำกำไรเชิงพาณิชย์ (Commercial) แล้วนั้น จะมีการขอนัดหรือเข้าพบกับทีม Founder และกลุ่มผู้บริหารของ Startup นั้นๆ เพื่อให้เกิดความเข้าใจที่มีความลึกซึ้งยิ่งขึ้น ผ่านการแสดงวิสัยทัศน์ และของแบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model) อย่างละเอียดของทีม Founder และกลุ่มผู้บริหารของ Startup เพื่อให้นักลงทุนได้เล็งเห็นถึงโอกาสในการเติบโตของธุรกิจนั้นๆ

3.การทำ Due Diligence

ต่อมานักลงทุนจะเข้าสู่ขั้นตอน Due Diligence หรือกล่าวได้ว่า Due Diligence คือการทำการตรวจสอบบริษัท Startup ในด้านต่างๆ โดยส่วนใหญ่จะทำการตรวจสอบใน 3 ด้านหลัก คือ ด้านกฎหมาย (Legal Due Diligence) ด้านการเงิน (Financial Due Diligence) และด้านเทคโนโลยี (Technology Diligence)

โดยนักลงทุนจะทำการจัดจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายทำการตรวจสอบที่เกี่ยวข้องกับกฎหมายในด้านต่างๆ เช่นใบอนุญาตที่จำเป็นสำหรับการประกอบธุรกิจ (Required License) หรือคดีความที่ติดค้างอยู่ในชั้นศาลของบริษัท เป็นต้น ในด้านของการเงินนักลงทุนจะทำการจัดจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านบัญชี และภาษีมาทำการตรวจสอบ ว่ามีการลงบัญชีที่ถูกต้องหรือไม่รวมทั้งผลประกอบการ สินทรัพย์ หนี้สิน ที่ปรากฎอยู่ในงบการเงินว่ามีความถูกต้องหรือไม่ รวมถึงความถูกต้องในด้านการชำระภาษีว่ามีความถูกต้องหรือไม่ และพิจารณาความเสี่ยงถึงโอกาสที่จะเกิดการชำระภาษีเพิ่มเติมในกรณีที่มีการชำระภาษีไม่ถูกต้อง ในขณะที่ Startup ที่มีเทคโนโลยีเป็นปัจจัยหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ โดยมากนักลงทุนจะทำการตรวจสอบศักยภาพของเทคโนโลยีของ Startup นั้นๆ เช่นกัน โดยผ่านการจัดจ้างผู้เชี่ยวชาญของเทคโนโลยีในด้านนั้นๆ เพื่อประกอบการพิจารณาการลงทุน

4.การจัดทำ Term Sheet

ขั้นตอนต่อมาหากนักลงทุนตรวจสอบ Startup ต่างๆ จนพึงพอใจแล้วนั้น นักลงทุนจะมีการจัดทำ Term Sheet หรือข้อตกลงเบื้องต้นกับทีม Founder เพื่อให้พิจารณา โดยจะระบุถึงข้อตกลงที่สำคัญที่จะใช้ในการลงทุน เช่น มูลค่ากิจการพึงประเมิน (Valuation) จำนวนเงินลงทุน รูปแบบการลงทุน (ประเภทของตราสาร) และสิทธิ์ต่างๆ ที่นักลงทุนต้องการจากการลงทุน เป็นต้น ในขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของ Startup ที่จะต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วนถึงองค์ประกอบต่างๆ ให้มีความเหมาะสมและสมดุลมากที่สุด เนื่องจากหลายบริษัทมีการพิจารณา Term Sheet ที่ผิดพลาดทำให้เกิดการสูญเสียการครอบครองกิจการโดยไม่จำเป็น หรือเป็นการผูกมัดการเติบโตของกิจการที่สูงเกินจริง

*ข้อควรระวัง – การเลือกรับ Term Sheet ที่มีมูลค่ากิจการพึงประเมิน (Valuation) สูงที่สุดอาจไม่ใช่ผลดีที่สุดเสมอไป โดยควรจะต้องมีการพิจารณาปัจจัยอื่นๆ ด้วย*  

5.การดำเนินการลงทุนใน Startup (Closing)

หลังจากที่ทีม Founder และนักลงทุน สามารถบรรลุข้อตกลงใน Term Sheet ได้แล้ว จะเข้าสู่การ Closing โดยจะมีนำข้อตกลงดังกล่าวเป็นกรอบในการร่างและจัดทำสัญญาการซื้อขายหุ้นขึ้น เพื่อให้มีเนื้อหาสาระสำคัญตรงกันกับข้อตกลงใน Term Sheet ที่ได้มีการตกลงกันแล้ว และเข้าสู่กระบวนการชำระการลงทุนเพื่อให้ได้มาซึ่งหุ้นของบริษัทดังกล่าว

สำหรับ Venture Capital ที่มุ่งเน้นการลงทุนใน Startup ในระยะ Early Stage และ Late Stage จะนำขั้นตอนการลงทุนใน 5 ขั้นตอนมาพัฒนาเป็น Investment Funnels หรือเปรียบเสมือนกรวยกรอง Startup ตั้งแต่ขั้นตอนที่ 1 ถึง 5 เพื่อให้ได้มาซึ่งบริษัทจะลงทุน โดยจากสถิติ1 จะมีเพียงบริษัทเพียงร้อยละ 2 เท่านั้น ที่นักลงทุนจะเลือกเข้าลงทุน  

Startup Analysis Framework

ขั้นตอนที่ 2 หรือ การสัมภาษณ์กับทีม Founder และกลุ่มผู้บริหาร เป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญอย่างมากต่อนักลงทุน เนื่องจากในขั้นตอนนี้นักลงทุนจะนำข้อมูลทั้งหมดมาทำการวิเคราะห์เพื่อให้ได้มาซึ่งข้อเสนอที่เป็นที่ต้องการมาใช้ในการจัดทำ Term Sheet ที่จะใช้ในการลงทุนกับธุรกิจนั้นๆ โดยนักลงทุนส่วนมากจะพิจารณาปัจจัยหลักๆ 3 ปัจจัย ดังต่อไปนี้

1.ทีม Founder และกลุ่มผู้บริหาร

ปัจจัยสำคัญที่นักลงทุนมองหาในทีม Founder และกลุ่มผู้บริหาร ของ Startup นั้นจะประกอบด้วย 4 ปัจจัยหลักคือ แรงผลักดัน (Passion) ของทีมที่จะนำธุรกิจไปสู่วิสัยทัศน์และเป้าหมายที่วางไว้ รวมทั้ง ความมุ่งมั่น(Commitment) ที่จะทุ่มเทให้กับบริษัทได้อย่างเต็มที่ นอกเหนือควรพิจารณา Passion และ Commitment ควบคู่ไปกับประสบการณ์ (Experience) ในธุรกิจนั้นๆ และความชำนาญของทีมและกลุ่มผู้บริหารอย่างสมดุล สำหรับปัจจัยสุดท้ายคือ ความกว้างขวาง (Network) ของทีม Founder และกลุ่มผู้บริหาร เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุด เนื่องจากในยุคปัจจุบันการทำความร่วมมือทางธุรกิจ (Business Partnership) เป็นกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยเสริมให้ธุรกิจเติบโตขึ้นได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากอย่างเห็นได้ชัด

การพิจารณาการลงทุนของนักลงทุนในระยะ Pre-seed และ Seed จะให้ความสำคัญกับปัจจัยด้านนี้มากที่สุดเนื่องจากบริษัทอาจยังไม่มี Product ในตลาด รวมทั้ง Track Record ให้พิจารณา

2.Product/ Market Fit

ขนาดของตลาดของนวัตกรรมที่บริษัทจะใช้ในการแก้ Pain Point เป็นปัจจัยที่สำคัญอย่างมาก ดังนั้น Startup ควรทำการ Market Analysis ว่ามีขนาดที่มากเพียงพอในเชิงพาณิชย์หรือไม่ ดังนั้นอาจกล่าวได้ว่าในบางครั้งนวัตกรรมที่บริษัทสร้างมาอาจจะมีตลาดที่รองรับไม่มากเพียงพอในการทำกำไร ถึงแม้ว่านวัตกรรมนั้นจะดีมากก็ตาม หาก Startup ไม่ศึกษาขนาดของตลาดให้ดีเสียก่อน

ยิ่งไปกว่านั้นควรพิจารณาถึงสินค้าและบริการของบริษัทนั้นๆ ว่าเป็นการแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากผู้เล่นเก่าหรือไม่ หากใช่ควรจะพิจารณาให้ถี่ถ้วนว่าผู้เล่นหน้าเก่าในตลาดนั้นๆ มีจุดแข็งอย่างไร และเปรียบเทียบกับ Startup ของเราว่ามีศักยภาพมากเพียงพอหรือไม่ที่จะใช้ในการแย่งส่วนแบ่งการตลาดนั้นๆ

3.แบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model)

Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่สำคัญที่นักลงทุนในระยะต่างๆ ใช้ในการพิจารณาการลงทุนใน Startup ดังนั้นบริษัทควรใช้เป็นแนวปฏิบัติ (Guideline) ในการบริหารและวางแผนเนื่องจากเครื่องมือดังกล่าวเป็นเครื่องมือทางธุรกิจที่มีความครบถ้วนทั้งในด้านของด้านอุปสงค์ (Demand) และอุปทาน (Supply) ของธุรกิจนั้นๆ เพื่อให้ได้มาซึ่งคุณค่าของกิจการนั้นๆ (Value Proposition) รวมทั้งบริษัทที่มี Profit Formulae ที่มีความชัดเจนทั้งในด้านของแบบจำลองด้านรายได้ (Revenue Model) และโครงสร้างรายจ่าย (Cost Structure) จะสามารถทำให้นักลงทุนใช้เป็นปัจจัยสำคัญในการเลือกลงทุนได้

บทสรุป

สำหรับ Startup แล้วการระดมทุนถือเป็นเครื่องมือที่มีความสำคัญอย่างมากสำหรับการช่วยการเติบโตของธุรกิจให้เป็นไปตามวิสัยทัศน์ ดังนั้นเราควรมีความรู้และความเข้าใจขั้นตอนการลงทุน (Investment Process) รวมทั้งปัจจัยสำคัญที่นักลงทุนใช้ในการพิจารณาการลงทุนใน Startup ต่างๆ อย่างไรก็ตามความรู้ความเข้าใจดังกล่าวไม่ได้มีจุดประสงค์หลักเพียงเพื่อนำมาซึ่งการระดมทุน แต่เปรียบเสมือนเป็นแนวปฏิบัติของทีม Founder ที่จะใช้วางแผนธุรกิจให้มีความสมดุลทั้งในส่วนของการสร้างนวัตกรรมต่างๆ ควบคู่ไปกับผลตอบแทนเชิงพาณิชย์อย่างยั่งยืน และหากบริษัทเหล่านั้นมีความสมดุลอย่างยั้งยืนแล้ว ก็เป็นการยากที่นักลงทุนจะปฏิเสธการลงทุนในบริษัทดังกล่าวได้เมื่อทีม Founder ต้องการระดมทุน

‍

ref. How do venture capitalists make decisions?